营销难题先破解 橱柜肥肉缘何吃不到

在经历了08年下半年的洗礼以后，一些仓促上马的橱柜企业纷纷下马，大批地产杂牌一夜间消失得无影无终，品牌企业增长势头减缓，部分急躁冒进的经销商不得不忍痛关店或转型。于是圈内的人开始感叹：橱柜行业的水太深。

的确，橱柜企业远没有很多人想像的那么好做。先不说国际品牌延续多年的水土不服，事实上其在总体市场份额中所占的比例很小。看看国内的橱柜企业，无论你是前店后厂的地产杂牌，还是雄霸一方的区域品牌，无论是家电企业跨界做橱柜，还是专业性全国品牌，家家都有一本难念的经，有的是不赚钱、有的是做不大。这其中到底是什么原因呢，答案肯定是仁者见仁、智者见智。

个人认为：橱柜营销有三个明显的特点，其一是系统营销，其二是整合营销，其三是跨界营销。正是橱柜营销的这三个特点，导致我们的大部分企业做不好、做不大，看着大大的市场蛋糕就是吃不到嘴里：

橱柜营销是典型的系统营销。橱柜是定制化产品，每一套产品都不同。橱柜是一个工程项目，用户实际是希望商家完成其厨房装修项目的一个部分，因此对设计、安装、交期有相对复杂的要求。橱柜还是多品类产品的集成，台面、五金、柜体、厨电分属不同的行业，涉及到部品采购、生产制造、物流多个环节。这背后就需要一个个系统做支撑。越大的企业所需要的系统越复杂，系统的效率决定了企业最终的竞争力。

我们知道，传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统橱柜企业都需要，但内涵又很不同。

橱柜企业的订单管理非常复杂。从经销商直销员介绍产品、设计师量房、复尺，到订单确认;从总部接单、审单、拆单，到部品采购、生产、总装、物流;从经销商收货、安装到信息反馈，有一个漫长的过程。每一个环节都容易出错或者耽搁，因此订单准确率是橱柜行业一个非常重要的管理指标。橱柜行业的一些大企业甚至将订单管理从销售管理中剥离出来，成为一个单独的系统，可见订单管理有多么重要。订单管理需要借助信息化系统或大量的人工做支持，这对很多企业来讲就是一个难以逾越的障碍。但传统行业的产品就非常单一，订单管理那是相当的简单。