经销商的各自为战，决定他们在面对企业、卖场以及政府时，不受重视或得不到公平对待，只能唯命是从，俯首称臣。
经销商的自我修炼
经销商对自己的品牌要有信心，不要被那些杂牌、山寨产品扰乱视线，努力经营自己的品牌，不断提高销售业绩，才能避免被厂家所抛弃。经销商专注于某个品牌的同时，应当设置一些目标，并带领自己的团队在预定时间内达成这些目标。
对厂家及市场进行认真调查和分析，针对行业发展、流通渠道、终端卖场进行深入调研，同时锁定目标消费群体和消费场所，制定详细的销售政策、价格策略、促销方案和返利政策，才能做好终端市场。
对销售团队进行全面系统的培训工作，培养出一个专业化、素质高的团队。这样才能得到厂家的关注，掌握更多的话语权。
同样一个品牌，不同的经营者会有不同的结果。产品质量是基础，更重要的是如何经营。经销商要对自身做全面的策划包装。完整的策划既是和厂家谈判的筹码，同时也能给企业留下一个卓有远见、策划能力强的好印象。
一个好的策划可以吸引厂家跟着你的思路走，加大对你的支持。完整的策划是市场调查的产物，能帮助经销商做到有的放矢，并带领团队朝着同一个目标努力。
建立联盟掌握话语权
经销商要想掌握话语权应该建立经销商联盟。只有经销商联合起来才能掌握话语权，才可以和政府对话，要求政府统一规划，建设规模化、专业化的市场;在遭到卖场拒绝进驻时，经销商也可以组团谈判，齐心协力争取自己的权益;与企业谈判时，以“团购”的形式获得最优惠的物料;建立经销商联盟还可以获得更大的市场影响力、营销能力。这样经销商就能防止厂家做大做强时更换经销商，也可以在商场搞活动时施展自己的拳脚，对商场规划提出自己的意见。不同行业的经销商也可以联合起来，壮大队伍，共同组织团购等促销活动。
目前在大卖场里做得好的经销商都是以团购等促销活动来赚钱的，像索菲亚衣柜去年在长春市太阳城卖场销量一直名列前茅，就是因为其经常做促销活动。如果经销商不联合起来，势单力薄只能任厂家宰割，便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本。因此，经销商在着手市场运作时，首先要从意识上摈弃“短、平、快”或一夜暴富的念头，踏踏实实地建立自己的营销体系，联合起来把市场做大做强，让经销商来选择厂家，而不是让厂家来选择经销商。
掌握定价主动权
经销商参与定价才能拉动市场。如果经销商掌握定价的话语权，就有能力去举办大型的团购促销活动，也能防止厂家盲目降价或者固定价格。因为经销商在促销活动中直接与消费者接触，了解消费者的需求和愿望，他们会设法让客户相信他们买得物有所值。
定价体系是所有商业运作的基础，因此很少有人会在价格上采取偏离常规的策略。如果经销商参与定价了，就会避免上述问题，因为经销商做的是终端市场，了解消费者的心理。
比如，曾经被誉为“领袖车”的红旗轿车，当价格降到13.38万元一辆时，低廉的价格换来的并不是消费者的“忠贞不渝”，相反却是销量的逐年下滑。再比如，艾格品牌的服装，每年过季后大打折扣，打了几年折扣之后产品销量逐年下滑。而一些从不打折扣的服装品牌却一直保持稳定的状态。当年海尔电视面对众多竞争品牌的价格战，岿然不动，虽然价格远高于其它品牌，然而这并没有影响消费者对海尔品牌的忠诚度，当许多品牌在价格战中心力交瘁，叫苦连天时，海尔的销售业绩却令人刮目相看。
谁掌握了销售渠道，谁就掌握了话语权。当厂家实力强时，厂家就会掌握话语权，代理商只有乖乖听话的份，利润分配的主动权也掌握在厂家手里;当代理商实力强，控制了终端，那么厂家只有乖乖听话的份，蛋糕分配的主动权也会转到代理商手里。因此，谁主导市场，谁就有话语权。（出自亚太家居网）
