家装公司里卖材料，材料商多了销售渠道，回扣家装公司和设计师利益共享，消费者也能拿到较稳定的折扣和价格，曾几何时，家装公司与材料商的这个利益链居然出现了裂痕?更多材料商抱怨进“家装公司”卖货不挣钱!他们貌合神离的背后，多年来在家装行业大行其道的“回扣”潜规则正面临最大的挑战。
家装公司是材料商最看重的渠道
材料商与家装公司合作，大概是从5年前开始的。“我们应该算得上是最早跟家装公司合作的品牌了。”大自然地板南京经销商吴国彪告诉记者，那时候，大自然地板与很多家装公司都有合作。“当时，大家的合作目的很单纯，就是为了给消费者提供便利，合作很愉快。”
但是好景不长，当一部分材料品牌开始从与家装公司的合作中获利时，另外一些没有与家装公司合作的材料品牌也希望依靠家装公司的推荐走进千家万户。“同一类材料，不论是地板，还是卫浴，在装饰城里的品牌少则几十个，多的成百上千。一般消费者不知道如何分辨，很多就听设计师的。”李洋地板总经理李洋告诉记者，跟家装公司合作，由家装公司的工作人员向消费者介绍，更容易从同类品牌中脱颖而出。如果产品品质好、服务好、价格合理，就能在家装业主中形成好的口碑，从而实现销量的不断突破。
据记者了解，目前南京市场上的不少材料品牌，比如东方邦太橱柜、马可波罗瓷砖、鑫屋地板、李洋地板等，其市场占有率的猛增都是依靠家装公司这个渠道。“想进千家万户，先进家装公司”成为大多数品牌材料商的共识。
成本不断增加合作毁于贪婪
如果说，在材料商与家装公司的合作初期，家装公司渠道为材料商开拓了一片蓝海，那当大多数材料商都意识到这一点，家装公司渠道变成红海就不足为奇了。这也是一部分不堪重负的材料商不得不退出与家装公司合作的原因。
生活家地板南京总代理陈翠萍告诉记者，生活家地板在南京的经营成本至少要比周边其他城市高出1/3。“每进一个家装公司一年就要交2万~10万元不等的进场费，还有给设计师的辛苦费、给家装公司的合作费用等，这些在周边二线城市都是不需要的。所以，同样的地板，如果我们以相同的价格出售，会比其他经销商少赚好多钱。”