背景：广东雅洁五金有限公司，始创于1990年，座落于佛山市南海区大沥长虹岭工业园，占地面积达200亩。 主要生产建筑门锁、卫浴五金、门用五金和家具五金四大类产品，共 2000多个品种，拥有150多种专利产品。今年三月份雅洁推出全国首款高档豪宅专用指纹锁，深受市场青睐。为了更全面地了解雅洁的发展情况，分享雅洁的成功经验，记者特邀雅洁五金市场部部长赵海阳先生进行一次专访。以下是访谈的详细内容。
采访嘉宾：广东雅洁五金有限公司市场部部长赵海阳
采访记者：本站记者 陈丽如
首推豪宅专用指纹锁 深受高端消费市场青睐
：三月份的时候，雅洁推出了豪宅专用指纹锁J1051，据了解投入市场以来很受消费者欢迎。请您谈一下这款产品投放市场以来总体的市场表现情况。
雅洁五金市场部部长 赵海阳
【赵海阳】：这把指纹锁是专门为高档豪宅定做的。最初是专门为大连众益万国公馆开发的。万国公馆向雅洁提出工程需求，希望雅洁能开发这样的高档指纹锁产品，正好我们在技术上没问题，很快就研发出了这个产品。雅洁为大连万国宫馆总共提供了4800把J1051指纹锁。
随后我们开始将产品推向全国。我们为这款指纹锁的定位是高档别墅指纹锁，专为豪宅定制，为豪门而生。就这款指纹锁而言，在当时，无论是日韩，还是欧美，雅洁J1051指纹锁在功能设计和工业设计上，没有一把有J1051这么豪华的、功能强大的专门为豪宅打造的指纹锁，我们的产品填补了这块空白。这款指纹锁推出市场以来非常受欢迎。在三月份的产品发布会上我们推出这把锁时，当天就收到近千把的订单。
借力网络平台推广展示 不断健全线下营销网络
：相对而言，五金行业是一个关注度比较低的行业。所以，我们需要借助更多的平台来进行品牌推广，让消费者更好的认知我们品牌。雅洁的品牌推广渠道主要有哪些?
【赵海阳】：我们推广的渠道是比较多的，各种方式综合进行的。电视广告，从08年到现在雅洁都在央视投放广告，我们也支持各地经销商在省级电视台投放广告;户外广告，我们有将近1000家专卖店，每间专卖店所在市场都会投放户外广告，此外今年在全国已经投放10块高炮广告;还有常年的平面杂志推广、网络推广等。还一个推广方式—— 雅洁五金节，这是我们首创的促销活动，就是在各地新店开业或者开店周年庆的时候举办大型的签售活动。
：现在网络是一个比较热门的推广和营销渠道，据我们了解，雅洁五金从09年开始就已经在淘宝商城开店了。到目前电子商务发展情况如何?
【赵海阳】：我们目前给网店的定位是产品展示作用。淘宝网上存在一个很让我们头疼的现象，就是有很多网店采取了低价恶性竞争等行为。这种行为破坏了市场秩序，对实体店造成伤害。我们在淘宝商城建立了官方专卖店，该网店的产品和实体店是一样的，价格也是全国统一，线上线下统一。
但是消费者对五金产品不像衣服鞋子那样熟悉，很难做到心中有数，不担心买回来有什么问题。比如说锁类产品消费者可能不太了解，没有看过实际产品就不太敢买。所以到目前为止，网店的销量比较一般。据我了解，五金行业在电子商务方面的销售量大都不太理想，网店最主要还是起到展示的作用。
我们一直都在关注电子商务，未来可能会开发出专门供应于网络销售的产品，目前也在做这方面的规划。但是现在还不太倚重网络销售。毕竟家居类的电子商务还存在很多问题没解决，发展还不是很成熟，还需要继续努力，继续等待时机。我看好电子商务市场的前景，但是我认为发展电子商务任重而道远。
：您刚刚提到雅洁五金目前在全国的专卖店已经有接近1000家了，整体的销售渠道是怎样的布局?
【赵海阳】：今年三月份我们做了一个统计，雅洁的销售网络已经覆盖到全国70%的地级市，剩下的30%主要是在分布在西北、东北一些经济相对落后的地方。主要是当地的经济原因，我们的产品定位是中高端，所以在这些地区比较难开展业务。当然我们也一直关注着这些地方。在沿海发达地方，比如山东半岛、江浙地带和珠三角，雅洁专卖店很多已经发展到经济发达的镇上了，销售网点密度很高。2007年开始我们就发力建设终端销售渠道，到目前销售网络已经很稳定比较健全了。比方说2008年金融风暴的时候，我们还是保持着高速的销售量增长;又比方说今年的材料涨价、房房产限购等政策对家居行业造成影响，雅洁也保持比较好的发展状态，关键就在于我们的销售渠道很健全。
我们的另一个重要的渠道是做工程，比如像万国公馆这样的大工程，我们有专门的工程业务团队在跟进和开发工程项目。研发更多附加值高的高科技产品，满足消费者更多的需求，也是我们针对这个市场的竞争和变化所做的应对策略。
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脚踏实地提升产品质量 研发创新成就硕果累累
：据了解，今年随着原材料价格上涨，雅洁的产品价格总体有所上调，消费者对此反应如何?
【赵海阳】：从销量上来分析，消费者应该能理解我们的做法。因为行业内普遍都在涨价，不是单单我们涨价。今年原材料涨价，人工成本也涨价，要给员工提高工资，提高福利待遇。相对于前几年，现在市场竞争激烈，市场环境也比较恶劣了。
：虽然现在竞争比以前激烈，市场环境也不太理想，但是雅洁五金一直都保持着行业内的领先地位，主要的优势是什么?
【赵海阳】：除了我们有一个覆盖率高、发展健康的销售网络之外，雅洁五金能够在行业里一直保持着领先的优势，这和我们董事长提出的“提质，扩销，创新，降本”的经营指导思想是分不开的。一些企业把主要精力放在品牌宣传包装的时候，我们更注重脚踏实地做产品和工艺技术的研发，我们投入大量资金完善研发和实验设备、购置先进的生产设备。因为优质的产品是实行品牌战略、扩大销售的基础和保证。雅洁在机械门锁和五金件的研发和生产上有21年的经验，这些产品我们有很大的优势，在此基础上，我们又将智能产品定位战略性产品，智能产品成为雅洁竞争力和盈利能力新的增长点。在产品创新上，我们坚持设计一代、开发一代、生产一代、淘汰一代的产品研发策略，始终站在市场的前沿。雅洁的核心产品都是我们自己研发自己生产的，一定要保证产品的质量。把产品、质量、渠道做扎实了，我们也在大力做全方位的品牌推广。通过这些年的努力，雅洁五金不仅得到行业的普遍认可，更得到了广大消费者的认可。
：您刚刚也提到了，雅洁非常注重产品研发，研发团队现在的规模怎样，请您介绍一下。
【赵海阳】：我们的技术开发部有40多位专职的产品和技术研发工程师，如果再加上表面处理等工艺方面的人员，总共有100专业技术人员。我们每年一般会有三批次的新产品面市。刚过去的7月份有几款指纹锁和酒店锁上市，还有其他五金类的产品。接下来十月份主要的新品是另外一款指纹锁。我们现在已经有200多项产品专利，包括近10项发明专利，专利总数应该算是行业内最多的。我们刚刚获得广东省智能锁具工程技术研究开发中心认证，这将更有利于我们对指纹锁和酒店锁的研发，将来在产品研发资金和技术方面我们将得到更多的支持和更快的发展。
：一般情况下，下半年家居行业的市场走势都会比上半年好，相信雅洁对下半年应该会有更好的发展展愿景。
【赵海阳】：对，下半年很重要。第一季度因为有春节通常都没什么销量，第三、四季度对家居行业来讲非常重要。下半年雅洁会有很多推动市场的措施，比如包括工程项目攻关、空白市场开发、全国性促销活动等。在开发空白市场方面，我们的业务经理们甚至立下军令状，目标市场一个月内开发不出来就不回来了。我们市场部有一支专门负责专卖店建设和现场施工监理的团队，有20来个人，但人手一直不够。他们天天在外出差建设专卖店，有时候两三个月都回不来，非常辛苦。
：祝愿雅洁下半年能取得更好的业绩。感谢赵部长接受我们本站的采访。
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