前言：12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。本届法恩莎年会以“逆市谋发展 品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。
采访嘉宾：法恩莎苏州瓷砖卫浴经销商 周明
采访记者：本站 陈丽如
：您接触法恩莎有多长时间了?
【周明】：我们是法恩莎的第一代代理商，已经跟法恩莎合作12年了。
：在苏州，法恩莎的销售情况如何?
【周明】：我们以卫浴销售为主，和法恩莎公司建立了非常好的感情，法恩莎有新的产品出来我们都会积极配合工厂来运作。非常的惭愧，我们在总量排名上比较靠前，但是瓷砖的销售量和其他的品牌之间还是有比较大的差距，这可能和我们的销售品类经验有关，卫浴的销售和瓷砖的销售模式有比较大的差距。
：刚才严总提到了大店的模式，苏州也是大店的模式吗?
【周明】：大店是一种非常好的展示品牌的形象、展示品牌实力的店面营销的模式，但是开大店光不是光有钱就行的，比如需要一个旗舰店或者设计中心的展厅，不光是硬件要到位，更需要后期的软件，主要是销售团队，要细到营业员的服饰和化妆、开单的工具、介绍产品的方法等，这些是需要规范和专业。大店是一种好的销售方式，但是它不是随便就可以开的，这需要品牌达到一定的销售基数，必须要达到这个销售基数，还要有资源去养活这么庞大的团队，不然会适得其反。
：在苏州主要的销售渠道还是传统渠道吗?电子商务方面有尝试吗?
【周明】：我们公司在电子商务方面尝试了一年多，当然法恩莎还刚刚起步，我在其他的品牌和其他的品类当中都有所尝试，电子商务做得最好的应该是淘宝，其他的网站也在慢慢向在这个领域靠拢。我们为什么比较依赖于淘宝，因为他的平台太强大了，客户每天的浏览次数是非常大的。但运作了一年多以后我发现电子商务应该有所创新。现在我们公司有两个人做电子商务，这远远不够，要做好电子商务要建立一个团队，至少有1个主管、3—4个客服才能真正把这方面的业主做好。
另外就是物流一定要畅通，如果不把物流打通，电子商务是非常难做的，我们的产品和日用品是不一样的，体积大，易碎，所以物流也是我们非常头疼的。
：谢谢周总接受我们的采访。
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